営業マンはすぐ他社の悪口を言う。
最近は悪口を嫌うお客さんも増えたので、昔ほどメジャーな営業手法ではなくなっていますが、今でも悪口で自分の優位性を保とうとする人はいます。半ば人間性の問題ですね。
でもやっぱり悪口と言うものはできるだけ信用しない方が良いです。
住宅営業の悪口は嘘や間違いも多いからです。
その理由を書いて行きます。
人は「後出しの否定意見」をどうしても信じてしまう
そもそも営業マンは住宅のスペシャリストなどではなく、数千万円の物を買わせる方のスペシャリストです。家のことは大して詳しくありません。
知っているのは自社から教えられたことのみで、他社の研究なんていうのは表面的なことしかしていない人がほとんどです。別に絶対に必要ではないですので。
つまり営業マンが言う他社の悪口は、憶測や上辺の情報だけで演出された不正確なものであることも大変多いです。意見が信用に値するほど完璧に家のことを理解している人なら、営業マンレベルの仕事をやっていないと思います。
そして最近の営業マンは「直接的な悪口が嫌われる」ことを理解しているので、悪口は相手が聞きたいことしか言いません。
つまり、
客「他のメーカーで○○を見たんですけどあれってどうなんですかね？」
営「あれは良くないって聞きますよ。だって××じゃないですか」
客「なるほど、やっぱりそうですよね」
こういったやり取りが基本になります。
良いように信じ込まされている感じになります。
これも要注意ポイント。
人間は良いと言われたものを後出しで論理的に否定されると、否定意見の方が正しいと思い込みやすいようにできています。しかも第三者に聞くということは、そもそも疑心暗鬼になっているということなので、その営業マンの悪口トークを当たり前のように信用してしまいます。
それが事実ではなくても、事実っぽいことであれば十分。
嘘かもしれない知識を振りかざして、そんな貶し合いが当たり前に行われているのが住宅業界の現実です。
こういうことが行われていると、本当に悪どい商売をしている会社などが簡単に雲隠れしてしまえるので、大変良くないことだなと思いながらトークをしています。
自分に都合のいいトークを組み立てようとしている
前項のことから、住宅メーカーを回る際に他社の名前を出さないのはもちろん、性能や商品面の話もあまりするべきではありません。
特に格安のローコストメーカーを回っている時は要注意です。
ローコストメーカーはあくまでも「安さが売り」であり、住宅の性能で他社に勝てるところは基本的にありません。なので、他社を貶すチャンスというのを常に伺っています。
実際問題、初期投資をしっかりして良い家を建てるより、安い家を建てて生活スタイルを選択できる余裕を残しておいた方が良いという考えには理があります。ローコストメーカーは本来そういった買物を推奨しているメーカーです。
それに伴って、ローコストメーカーは競合他社を蹴落とすために「そんなもの必要ないですよ」というトークを展開して行く必要があります。そのためには悪口に聞こえない悪口の活用は必須です。
彼らはそういった自分のペースに繋げられる情報を引き出せるタイミングを今か今かと窺いながらトーク内容を考えているのです。恐ろしい話です。
私も超格安メーカーと競合になった時、相手の営業マンに自社のあられもない悪口を言われたことがありました（お客さんから聞きました）
それは到底聞いたこともないような嘘でした。
というかその商品に似ているものの欠陥で、完全に間違っていました。
そういった勘違いをドヤ顔で適当に話していることは実際にあるのです。
他にも「あれは恐いと思いますよ？」という、特に根拠もない適当な危機感を煽りによって、競合メーカーを間引くという戦術を使っている営業マンもいますね。
よく知りもしないで勝手な欠陥を想像してはお客さんにそれを伝えていくのです。
そしてそれを信じ込んでしまうお客さんも物凄くたくさんいます。
住宅業界は馬鹿を信じ込ませる詐欺師のような職業と揶揄されることも多いですが、それがこの悪口文化に象徴されているように思っています。
まとめ
住宅は基本的に一生に一度しか建てないので、リピーターというものがありません。
良くしたお客さんが新しいお客さんを紹介してくれることはありますが、それも確実に決まるわけではありません。
今はネットで自分で調べればいくらでも情報は手に入りますから、自分のマイホーム建築の話を周りに相談して意見を聞く人もそんなに多くない時代です。
ネットの口コミも、満足できなかった客による悪口だらけなのはどこも同じなので、たとえ悪く書かれたとしてもそれを参考にする人はそういないと思います。
なので、適当な方便とそれっぽい話でお客さんを丸め込み、契約させて家を建てることさえできれば、それほど後に響くダメージを抱えることはありません。
だから平気で軽口を叩けばいい。
新しいものを生み出すより既存のものを売り叩いた方が早い。
正直に仕事をする方が圧倒的に馬鹿を見ますね。丸め込んだもん勝ちです。それを「嘘も方便」なんて言い方で片付けて良いのかは分かりません。
でも、そんな中で真面目に仕事をして結果を出している凄い人もいるのは事実。
そうなれるような人格者が、営業という仕事にもっといれば良いんですけどね。